เทคนิคการขาย Solution ให้แก่ลูกค้า

(Successful Solution-Selling)

ดาวน์โหลดไฟล์ PDF

หลักการและเหตุผล

หลักสูตรนี้จะทำให้นักขายได้ตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลง และได้เรียนรู้ถึงแนวทาง วิธีการปรับตัวให้ อยู่รอดได้ในตลาดปัจจุบันที่มีผู้เล่นอยู่มากมาย ตลาดในยุคปัจจุบันนี้เป็นตลาด ที่มีการแข่งขันสูง และเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา มีสินค้าจากค่ายต่างๆ ให้เลือกมากมาย มีช่องทาง การตลาดที่มีประสิทธิภาพ รวดเร็ว และหลากหลาย ทำให้การรับรู้ถึงคุณสมบัติต่างๆ ของสินค้าไม่ค่อยแตกต่างกันมากนัก

หลักสูตรนี้ จะทำให้นักขายได้ทราบถึงแนวคิดการขายที่ไม่ใช้เป็นการขายสินค้าที่มีอยู่แต่ เป็นการขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการสิ่งที่ลูกค้ามองหา แม้ว่าบางครั้งสิ่งนั้นลูกค้าเองก็ไม่ทราบว่าคืออะไร

หลายๆ ครั้ง เราถามคนที่อยู่ในอาชีพขายว่าเขาขายอะไรส่วนใหญ่มักจะตอบว่า ผม/หนู ขายสินค้าตัวนั้น ตัวนี้ และอธิบายสรรพคุณ (Features/Functions) ของสินค้าตัวนั้นได้เป็นอย่างดี โดยไม่ได้คำนึงถึงความต้องการหรือปัญหาของลูกค้าว่า สินค้าของตัวเป็นคำตอบ (Solution) ของลูกค้าหรือเปล่า

พนักงานทั่วไปมักจะปล่อยให้เป็นภาระของลูกค้าเองว่า จะนำสินค้าของตนเองไปใช้ประโยชน์ ได้อย่างไร แต่หารู้ไม่ว่าการขายที่เน้นเรื่องสินค้าเท่านั้น มักจะนำมาซึ่งคู่แข่ง และก็จบลง

เนื้อหา

1. การเตรียมพร้อมของนักขาย Solution

- การเตรียมพร้อมทั้งในเรื่องของความรู้ (Knowledge) ทัศนคติ (Attitude) กระบวนการขาย (Skill of Selling) และ นิสัย (Habits) ของพนักงานขาย

- การวางแผนและค้นคว้าข้อมูลก่อนการติดต่อ

2. ความหมายของคำว่าคำตอบของปัญหา (Selling Solution)

- ความหมายของคำว่า Solution

- มนุษย์ทุกคนไม่ได้ซื้อสินค้า แต่เขาซื้อผลประโยชน์ที่เขาต้องการ

- อะไรคือผลประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการ

- เราจะใช้ Features/Functions เพื่อสนองผลประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการได้อย่างไร

3. Workshop & Case Study

- การฟัง เพื่อจับประเด็นและเข้าใจสถานการณ์

- การถาม เพื่ออะไร ถามทำไม

- การระบุความเจ็บปวดหรือประเด็นสำคัญทางธุรกิจ

- การหาคำตอบเพื่อเสนอ Solution

4. Workshop & Case Study

- แนวทางของ Selling Solutions

- เครื่องช่วยในการทำงาน Key Player List

- การเชื่อมโยงของปัญหา Pain Chain

- การอ้างถึงความสำเร็จ Reference Story

- คุณค่าที่จะได้จากข้อเสนอของคุณ Value Preposition

 รูปแบบการฝึกอบรม

บรรยาย และ Workshop กรณีศึกษา ฝึกปฏิบัติ

 วิทยากร

วิทยากรผู้เชี่ยวชาญ

 เหมาะสำหรับ

พนักงานขาย, Sales Manager Account Manager หรือพนักงานทางด้านเอ็นจิเนียร์ที่ต้องติดต่อ กับสถานการณ์ขายที่มีความสลับซับซ้อน ใช้เวลานานและเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อหลายฝ่าย เช่น การขายสินค้าให้แก่โรงงานอุตสาหกรรม สินค้าวัตถุดิบเพื่อการผลิต สินค้าที่เป็นสินค้าทางเทคนิค ที่ลูกค้าต้องนำไปในธุรกิจ สินค้า IT และสินค้าที่เกี่ยวกับเครื่องจักรกลโดยเฉพาะ